房地产项目开发业务流程及廉政风险点防控

. .. .

房地产项目开发业务流程及廉政风险点防控房地产项目开发的整个流程大体上包括以下10个阶段。

一、公司提出开发设想

在市场经济体制条件下，开发设想是公司最关键的一项工作，从这项工作起，整个房地产项目开发就进入了状态。开发设想是否准确地反映了市场的需要，将决定未来整个房地产项目开发的成败。

二、可行性研究

公司提出了设想，但这种设想究竟有没有真正的市场前景，需要进行可行性研究。可行性研究是房地产项目开发不可缺少的一个阶段。政府是否批准此项目立项，银行是否同意给予资金支持都需要参考可行性研究的结果。进行可行性研究，就可能有两种结果：一是可行性研究表明这个设想不可行，那么即使公司不同意，这个项目开发的全过程实际上就结束了；二是可行性研究表明这个设想可行，则不出意外，这个项目就可以一直进行到最后的阶段。目前，在我国忽视可行性研究，或者将可行性研究当成一种形式的风气，在房地产项目开发领域还相当浓厚，这造成了空置率居高不下等一系列恶果，这就需要公司上下对此项工作重视起来。

三、申请项目用地

土地是所有建筑的基础，申请土地是房地产开发正式启动的第一步。在我国，由于人多地少，土地资源成为极为稀缺的资源，对许多开发商来说，拿到土地才是最关键的一步，有了土地就有了开发的全部条件，有土地就不愁项目赚不到钱。因此，在土地市场上各种腐败事件层出不穷。我国原来规定可以有划拨和出让两种获得土地的方式，划拨土地太多，冲击了正常的土地市场的运行，目前只有少数几种情况才可以获得划拨土地，绝大多数土地都是通过出让获得。但在实际上，从原土地使用者（即原来占有国有土地的国有企事业单位）获得土地也是主要方式。公司在获得了土地使用权的规定使用年限之后，要到建设行政主管部门备案，领取《房地产开发项目手册》。

该阶段的风险点在于签订的土地出让合同的土地价格和实际不符甚至远高于土地应有价格，造成该现象的主要原因是个别主办人员私下与土地出让方商定提高了土地价格。其防控措施是多人多部门参与到土地价格的调研中来，参考周边地价，科学合理的确定土地价格，防止弄虚作假。

四、项目设计

根据项目的规模，设计的具体工作流程也有所不同。对于规模较大的房地产开发项目来说，一般要分成方案设计、初步设计和施工图设计3个具体步骤。方案设计反映了建筑平面布局、功能分区、立面造型、空间尺度、建筑结构、环境关系等方面的设计要求。初步设

i. .w.

. .. .

计在方案设计的基础上，应提出设计标准、基础形式、结构方案及各专业的设计方案。初步设计文件应该包括设计总说明书、设计图纸、主要设备与材料表、工程概算书4个部分。施工图设计是初步设计基础上的更详细的设计，具有工程设备各构成部分的尺寸、布置和主要施工方法；并要绘制完整详细的建筑及安装祥图及必要的文字说明。公司在进行规划及建筑设计前，需要向城市规划行政管理部门申报规划设计条件，以获得规划设计条件通知书（主要规定规划建设用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、建筑后退红线距离、建筑控制高度、停车位个数等）。公司根据规划设计通知书，委托有规划设计资格的单位完成方案设计，然后持方案设计报审表、方案设计及其说明书等有关资料，报经城市规划行政管理部门审查，确认符合规划要求后，核发《建设用地规划许可证》。方案设计得到批准后，即可以进行初步设计。城市规划行政管理部门对建设工程的初步设计方案进行审查，确认其符合规划设计要点后，建设单位就可以进行施工图设计。城市规划行政管理部门在对工程施工图及有关材料进行审查合格后，核发《建设工程规划许可证》。

项目设计阶段的廉政风险点在于签订合同的时候，签订者根据个人意愿擅自改变合同容，使得合同中的价格条款发现变化。其防控措施是在签订合同前，公司高管及各部门负责人积极参与到合同修订和讨论中来，做好部监督。

五、征地及拆迁安置

在取得《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》之后，就需要进行征地及拆迁安置的工作。公司还需要到土地管理部门办理相关手续。土地管理部门根据公司提供的土地使用权证书及建设用地规划许可证，进行场地围的实地划定。公司只能在划定的围，进行征地及拆迁方案的实施工作。

这一阶段廉政风险主要表现在：在拆迁中，一些拆迁工作人员在给付拆迁户的土地补偿费，安置补助费，地上附着房屋和青苗、树木、鱼塘补偿费等环节弄虚作假、贪污受贿。征地补偿在市地区属于政府行为，由政府主导。其监管和防控是由纪检等相关部门实施。

六、筹措房地产开发资金

取得土地使用权后，大部分房地产开发商自己投入的资金就基本上花费殆尽，如何取得进一步开发所需的房地产开发资金，就成了房地产开发商最重要的工作。开发商需要制定资金使用计划，然后以此为基础确定所需要筹措的资金数量。再通过各种融资方案的选择，确定合理的融资方案。目前，我国房地产开发商的融资渠道偏少，基本上是通过商业银行贷款，而房地产开发是风险极大的商业活动，一旦投资失败，将牵连银行体系。最近人民银行大幅度提高了对房地产开发商贷款的门槛，对我国有些过热的房地产投资将起到抑制作用。

七、建设工程招标

工程项目招标投标制，是我国工程建设市场的重大改革举措之一。通过招标，公司首先可以选择合适的项目承包商，以确保工程投资不超过预算、质量符合设计要求、工期达到预

i. .w.

. .. .

期目标。在确定了工程承包商后，公司还需要通过招标选择合适的监理单位，以便对工程进行建设工程监理。

在工程项目招标过程中，业主在某种程度上主导着过程招标、发包方式以及合同类型的选择，权力集中很容易产生廉政风险。其风险点主要表现在以下方面：一是少数领导干部干预招投标，利用自身影响力间接或直接干预评标专家，甚至自身担任评标专家。二是信息不公开或公开不够，如可能存在不依法上报有关部门批准备案，不按国家要求指定媒体上刊登招标公告，擅自采用邀请招标，给少数与其有厉害关系的企业提供机会等。三是资格预审不规，单位不把资格预审当作一道程序，在招标信息发布前，已同个别投标人有过私下接触，并就有关方面达成协议，从而利用招标文件条款设置障碍。正对以上风险点，要做好廉政风险防控，主要措施有：一是规招投标行为，防止人为排斥潜在投标人，确保公平竞争。二是规投标企业审核，防止弄虚作假，确保正当竞争。规评标专家管理，防止暗箱操作，确保评标专家选择科学合理。

八、项目施工

为了确保按照建设工程规划许可证的规定进行组织施工，国家规定必须由城市规划行政管理部门在施工现场进行放线、验线，并到建设行政主管部门领取建设工程开发证后，才可以破土动工。在招聘监理单位之后，主要的项目工作就交由监理单位进行，公司只控制最后的管理权，即保持对监理单位的有效监督，必要时解聘监理单位。项目施工完成后，还需要通过由城市建设行政主管部门主持的综合竣工验收。通不过验收，就不能投放到房地产市场。

施工阶段由于时间较长且容较复杂涉及多方利益，容易滋生贪污受贿、弄虚作假的行为。主要的风险表现在：项目管理人员在实施管理行为时，容易收受贿赂而降低工程质量或个人得利而使公司利益受损，如签定设计变更、洽商，甲供材料合同的时候，与施工方或供应商私下商定，导致公司利益受损或工程质量降低或不合格。要防止上述现象发生，要制定多级审核制度，防止权力过于集中。

九、市场营销与策划

公司在开发项目即将完工之际，就可以考虑进行所开发的房地产项目的市场营销工作。如果符合政府主管部门的预售条件，公司就可以在进行施工的同时，进行所开发的房地产项目的预售工作。房地产市场营销包括房地产市场调查研究、确定营销目标与手段、确定销售方式、制定销售合同、准备销售宣传资料、培训销售人员、参加必要的房展会、选择广告的方式等。甚至给项目起好听的名字，在商品房项目的销售中，都可以起到极为重要的作用。当然，房地产开发项目的租售，必须经过房地产行政主管部门的批准，取得销售许可证。

在房地产销售阶段的廉政风险表现在：存在“部认购权”的情况，少部分领导以远低于市场价的方式购买本企业开发的房产，差额部分就构成了福利。隐性福利逃避了税务部门的

i. .w.

. .. .

监管，巨额差价事实上是收入，却无需纳税；另外如果部认购权在某些人之间瓜分，就是变相瓜分国有资产。为防止国有资产流失，做好风险防控的主要措施有：销售环节专人严格监督，仔细登记各类信息，且做好公共监督和信息公开。

十、物业管理

对出租或出售两种处置方式而言，一般要根据市场状况、公司会对回收资金的迫切程度和开发项目的类型来选择。对于居住物业，通常以出售为主，而且多为按套出售；对写字楼、酒店、商业用房和工业厂房常是出租、出售并举，以出租为主。虽然租售阶段常常处于开发过程的最后阶段，但租售战略是可行性研究的一个重要组成部分。且市场营销人员一开始就作为开发队伍当中的一部分来进行工作，不管营销人员是公司自的职员还是在社会上聘请的物业代理。

这一阶段廉政风险主要表现在：少交、漏交、缓缴维修资金，违规提取维修资金；违反审批要求，不及时受理物业纠纷，对投诉推诿、拖延，不积极主动调解处理。主要防控措施有：严格按维修资金管理办法缴存和提取，杜绝人情关；加强对物管企业的监管和沟通，严格按规定审批资质；认真处理物业纠纷投诉，积极协调物管企业与业主关系。

十一、销售业务流程

强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防和化解经营风险。

（一）销售计划管理

销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合自身生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对产品（商品房）的区域销售额、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

（二）客户开发与信用管理

应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不

i. .w.

. .. .

健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响资金流转和正常经营。

主要管控措施：第一，应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，有专人对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和公司信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财务等部门具有相关权限的人员审批。（本条原则上仅限于合作单位）（三）销售定价

销售定价是指商品房销售、出租价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品房销售、出租价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害公司经济利益或者集团整体形象。

主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些楼盘可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。

（四）订立销售合同

与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。

主要管控措施：第一，订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。第二，应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的围，规合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见。第三，销售合同草案经审批同意后，应授权有关专办人员与客户签订正式销售合同。

（五）收款

i. .w.

. .. .

收款指与客户结算的环节。按照交房时是否收到房款，可分为现销和赊销。该环节的主要风险是：信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使公司经济利益受损。

主要管控措施：

第一，结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。及时沟通财务部门，对于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理围和管理措施。第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理：一是，对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定；二是，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；三是，由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对盘点；四是，票据贴现、背书应经恰当审批。第三，加强赊销管理。一是，需要赊销的客户，应按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。二是，赊销应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是，应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存。第四，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必须由销售人员收取的，应由财务部门加强监控。

i. .w.