说服他人是科学，更是艺术
时间：2020-11-16 12:02:13 来源：达达文档网 本文已影响 人 
摘要：说服工作是思政干部职责的重要组成部分。它是一门实实在在的科学，又是一门奥妙无穷的艺术。思政干部要清醒认识说服工作的现实问题，全面把握说服对方的真实情况，熟练运用说服对方的基本方法。说服工作搞好了，就可以率领和引导被说服者一起朝着共同目标奋进。
关键词：说服;性格;处境;激励
说服，就是把自己的想法变成他人的行动，也就是一个将主体想法见之于客体行动的过程，其中涉及到五大要素：谁来说服（WHO）、说服谁（WHOM）、为啥说服（WHY）、说服什么（WHAT）、怎么说服（HOW）。
“说”只是途径，“服”才是结果和目的。说服工作是思政干部职责的重要组成部分，无论布置工作，还是调解分歧，都涉及到说服问题。它是一门实实在在的科学，又是一门奥妙无穷的艺术。作为思政干部，必须精通，并能熟练运用之，以使我们说服的对方更好地配合、支持自己，更好地率领和引导他们为实现共同目标而努力。
那么，如何做好说服工作呢？
一、清醒认识说服工作的现实问题
要提升说服的艺术，就必须弄清实施说服的两大目的：引导对方思考，帮助对方认清客观事实;同时还要相信说服的力量，人们不喜欢被命令，而是喜欢以协商对话的方式来开展工作。
可是，在现实生活和实际工作中，有的思政干部说服他人出现说服障碍，主要有三点：
一是主观方面。说服者的表达能力差，急于实现目的，习惯于“先发制人”，提出自己的要求;以自我为中心，站在自己的立场上，忽视对方，无视双方利益、立场、观点及其认知水平的差异;说服者可信度不高，固执己见，不顾及对方的认同和体会。
二是客观方面。达成的目标不明确，对方无法体会到由此带给的利益;说服环节过多，产生信息损耗和失真;传递信息本身存在歧义;双方地域文化背景差异，如文化习俗、文化知识、身份与职业乃至性别年龄。
三是方式方法。时空错位：不分或分不清正式场合、工作场合、日常场合、娱乐场合、悲情场合;对人不对事，或人事混同;使用标准不一，不讲程序;使用语言及其表达方式消极;角色错位：居高临下，或卑躬屈膝;“开门”不“见山”，“察言”不“观色”;一味说教，缺乏互动等等。
以上这些都是需要在说服工作中加以解决的。
二、全面把握说服对方的真实情况
“知彼知己，百战不殆。”战争如此，说服人也一样。为了有针对性地开展好工作，在说服对方之前，必须全面透彻地了解被说服者的有关情况。
一要了解对方的性格。性格不同的人，对接受他人意见的方式和敏感程度不一样。掌握了对方的性格，就可以按照其性格特征，有的放矢地工作。
二要了解对方的爱好。一个人的爱好是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。一般来讲，每个人都有自己的兴趣爱好，如绘画、音乐、美术、球类、垂钓等，而且人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事情。这是我们说服人最佳切入口：和他有共同话题，能谈到一处去;在其擅长的领域谈论起来轻松，且易被他理解接受。这样谈既有理有据，又能表明思政干部对其信任，还能引起他对新工作的兴趣。打开其“话闸子”，再对其说服，就较容易达到说服的目的。
三要了解对方的“苦衷”。一个人如果坚持一种想法，绝非偶然，必有其原因——思想问题症结。可他拿到台面上讲的一般都符合党纪国法、人之常情，但这并非其真实内心的想法。如果将内心想的和盘托出，又怕被人瞧不起，难于启齿。如果思政干部能真正走进其内心世界，“同命相怜”，设身处地，就能有针对性地解决问题。
四要了解对方的处境。一般来讲，影响人心情的因素有：谈话前对方因其他事所造成的负面情绪仍未消除;谈话中对方的注意力还正集中于此;对说服者的看法和态度等。因此，思政干部在开始说服之前，要尽可能地了解他当时的思想动态、情绪及其处境，这是说服工作成败的一个重要环节。
三、熟练运用说服对方的基本方法
要说服对方，必须做到与自己的身份相符合，与说服对方相适宜，与说服场合相协调。有些思政干部说服人经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论;还有的是以长辈、领导自居，以教训人的口吻，指点人家如何如何。这样一来，就将对方推到对立面，因而效果往往不好。
说服人的方法很多，可以归结为以下几点：
一是用高尚的目标来激励。一般情况下，每个人都崇尚高尚的品德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人时，用高尚的目标来激励人是一个有效的办法。如果希望說服对方去做该做的事，那就启发他：这样做将对国家、单位、家庭和子女带来什么益处，或对自己的威信产生什么影响等。思政干部要学会赞美，做到独到、真心、具体、明确，以此激励，形成积极向上的心理动力。
二是用满腔的热情来感化。当说服一个人时，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上会不自觉地先设上防线，砌上一堵墙。此时，无论你怎么讲道理，他都会听不进去。解决这种心态的最有效的办法是，要用诚挚的态度、满腔的热情来感化他，使其内心受到震动，拆除心灵的籓篱，从而改变原有的态度。
三要用有效的信息来沟通。事实表明，看法有分歧往往是由于信息不畅造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解;有些人习惯于老一套，对新的做法不了解;还有些人听人误传，对某些事情产生误解等。此时，只要能把真实的信息有效传导给他，使之被充分理解、准确理解，经过“双向、互动、反馈”，他就会觉察到自己的行为不是象原来所想象的那么美妙，进而采纳新的主张。最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给了我们两只耳朵、一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。说服不是一言堂。思政干部要学会积极倾听，千万不可先入为主，而是集中精力去倾听，通过笔记辅助倾听，有所鉴别去倾听，还要察颜观色，换位思考，及时反馈。
四是用真诚的意愿来促进。懂得对方的心理需求，让对方把说服者当成“自己人”。要想让别人心甘情愿地去做某件事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，教他如何去得到。所以有人说：“撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在;不能的人，将孤独终生。”探察别人，并且在其心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是要操纵他，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是要做对他有利，同时又符合你的想法和要求的某件事。这里有两个环节要注意：说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待;在促进其行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他才会喜欢，会更加主动积极。
五是用委婉的方式来表达。不同的表达方式，会影响人们对事物的判断，还会影响人们的决策。说服人时，如果直接指出其错误，对方常常会采取守势，并竭力为己辩护。因此，最好以间接的方式让他了解该改进的地方，从而让其达到转变的目的。所谓间接的委婉的方式很多，如把指责变为关怀;用形象的比喻进行规劝;避开实质问题谈相关的事;谈别人的或自己的过失来启发他;用建议的方法提出问题等。这就要靠领导者根据实际情况创造性地加以运用。
六是用期待的眼神来关注。被说服者是否接受意见，往往与其心目中对说服者的“期望”心理有关，说服者如果威望高，有可信度和吸引力，一贯言行可靠，或者平时与自己感情融洽，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见。反之，就有一种排斥心理。所以，作为思政干部，要牢记“功夫在平时”。平时要多与下属交流交心，与之建立深厚的感情，这样遇到工作有分歧时，就能够变得主动有力，否则，必然效果不佳。
七是以恰当的时机来达成。时机把握得好，对方才会愿意听，才会用心听，才会听得进，才会有效果。否则，说服过早，会被对方认为神经过敏或无中生有;说服过迟，已时过境迁、事过境迁，即使你有再好的表达方式，再好的建议，都不可能取得良好的效果。掌握好时机，可利用特定的场合，营造宽松、温和、幽雅的环境，造成境、理相谐，“趁热打铁”，进行深入说服;也可利用景中抒情、情中说理，进行情感说服;还可以借助眼前实物，触景生情，进行暗示说服等。
为增加对方的期望心理，在说服工作时，思政干部一定要有明确的态度，坚定的信心，以增强对方听取自己建议的勇气。如果说服者态度犹豫不决，说话吞吞吐吐，这会促使对方丧失信任，下不了改变的决心。在说服过程中，切记：尽量把劝说的动机藏起来，活用、善用、巧用数据，让事实说话。
作者简介：
叶青，副教授，研究方向：思想政治教育。
