[谈判的最高境界：不谈]谈判的最高境界是什么
时间：2018-12-24 16:57:36 来源：达达文档网 本文已影响 人 
放弃自己的控制权,做出任凭事态发展的姿态――用东北话说就是“爱咋咋地”。这在谈判中对于对手来说,是一种非常可信的威胁。 好莱坞影片《王牌对王牌》讲的是两个警方谈判专家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局的谈判专家,因为遭到陷害,铤而走险绑架了局长等一干重要人物,想通过与警方对话来为自己洗刷罪名。警方起初派出的谈判专家根本不是丹尼的对手,只知道苦口婆心地劝说和哀求,结果被咄咄逼人的丹尼耍得团团转,最后痛哭流涕地败下阵来。而后警方从另一个分局请来一个谈判高手――史宾恩。两人通话,丹尼仍然毫不客气地嘲弄对手,提出各种各样夸张的要求。史宾恩也不含糊,干脆利索地挂断电话,让喋喋不休的丹尼一下子愣住了。
在那种剑拔弩张、人质生命危在旦夕的情况下,谈判专家对绑匪常常都是哄着劝着,生怕绑匪一时激动扣动扳机。怎么史宾恩居然敢在对手说得正得意的时候挂断电话呢?这是因为,他知道对方的目的不是为了杀人,而是为了与警方讨价还价。他挂断电话,中止谈判,是为了让对方明白,这件事情没什么好谈的,你必须接受警方开出的价码,否则就是死路一条。结果,丹尼回过神来之后,果然主动给史宾恩拨电话,两人才真正开始现实的谈判。
这种切断联系的谈判办法其实就等于是放弃自己的控制权,做出任凭事态发展的姿态――用东北话说就是“爱咋咋地”。对于对手来说,这是一种非常可信的威胁,既然谈不下去了,就必须认真考虑你的开价。1965年美国曾有过一场监狱暴动,当时典狱长便拒绝听犯人的任何要求,直到犯人释放了所挟持的警察为止。典狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在昭告众人,他绝对不会让步。
这种切断联系的方式在商场谈判中也很有用,假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价,因为他相信你很快就会提出更好的价钱。为了让这位买主相信你不会降价,你可以先给他一个最后的报价,然后就停止谈判,连他的电话、传真或电子邮件都不回。拒绝接触,可以增加威胁的可信性。又比如你是一位经理,你的部下对你来说非常重要,他也算准了你不愿意失去他,便想借此要求你给他涨工资,这使得你在谈判时居于下风。怎么办呢?你只要完全拒绝听他的要求,他自然就知道这件事没什么好谈了。
你也可以把事情丢给完全没有权力让步的手下去办。假设你是一名将军,想要攻占一座城堡,而且你的部队已经搭船向城堡所在的岛屿驶去。每个人都知道假如你决定进攻到底,最后一定会取胜,但如果这样的话,这场战役会持续很久,而且伤亡惨重,所以你迫切盼望敌军能够投降。
大家可能会觉得,既然敌军也知道自己最终无法赢得这场战争,因此只好投降。遗憾的是,你的敌人耳闻了你的怜悯之心。你可能不在意他们的死活,却很在乎自己手下人的性命。所以假如他们能够坚持足够长的时间,你就会为避免伤亡过重而撤退。
在这种情况下你该怎么办?仅仅威胁要坚持到最后没有多少说服力,你要做的是交出自己的控制权。你可以先下令部队要战到最后一兵一卒,然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之,并相信岛上没有其他人可以收回成命,那么他们就会认为你的部队会奋战到底。既然如此,还是投降比较好。
在现实中,当律师想要结束诉讼时,往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。假如对手相信他们的权限只到这里,常常只能答应他们的条件。而很多经理也有意缩小自己的权限,因为工作关系,你可能很难拒绝部下的要求,但假如每个人都知道你没有能力满足他们,你拒绝起他们来就容易多了。
当机立断地挂断电话正是为了进一步谈下去。在放弃自己控制权的同时,你已经将谈判的主动权掌握在手中。■
周文燕荐自《领导文萃》
